Exportación e incertidumbre: Prepararse para lo desconocido

Expandirse a mercados internacionales es un paso clave para muchas empresas, pero la falta de preparación puede convertir la exportación en un camino lleno de obstáculos. Desde problemas con regulaciones hasta una mala segmentación de mercado, los errores en este proceso pueden costar tiempo, dinero y oportunidades de crecimiento.

A esto se suma un factor clave en los negocios globales: la incertidumbre. Según el economista Frank Knight, la diferencia entre riesgo e incertidumbre radica en la capacidad de calcular probabilidades basadas en experiencias previas. Mientras que en el riesgo existen datos comparables, en la incertidumbre carecemos de referencia alguna. Esto es especialmente cierto en el comercio internacional, especialmente en la nueva era que inaugura Donald Trump

Las dificultades en la exportación pueden agruparse en cuatro grandes áreas. En primer lugar, la falta de conocimiento y preparación en comercio internacional impide que las empresas tomen decisiones informadas. Muchas desconocen el proceso de exportación, carecen de formación en comercio internacional y no comprenden los requisitos específicos de los mercados externos, como normativas de etiquetado, embalaje y regulaciones fitosanitarias. Además, la falta de conocimiento sobre las reglas Incoterms y la ausencia de contratos internacionales pueden generar pérdidas económicas y conflictos legales. Ignorar la importancia del registro de marcas y patentes también expone a las empresas al riesgo de que un competidor local se apropie de su identidad comercial.

Por otro lado, los errores en planificación estratégica y selección de mercados representan un obstáculo importante. La falta de un plan estructurado a corto, mediano y largo plazo hace que muchas empresas incursionen en la exportación sin una estrategia clara. La falta de una investigación de mercado rigurosa y la mala definición de los mercados meta pueden llevar a inversiones innecesarias y decisiones equivocadas. Además, elegir canales de distribución inadecuados limita la penetración en el mercado y reduce las posibilidades de éxito.

Los problemas en producción, calidad y cumplimiento normativo pueden impedir la entrada a mercados extranjeros. Muchas empresas enfrentan dificultades para cumplir con la demanda internacional debido a su incapacidad productiva. No adaptar los productos a las exigencias del mercado, ya sea en diseño, funcionalidad o normativas, reduce su competitividad. A esto se suman errores en empaque y embalaje, que pueden provocar rechazos en aduanas o daños durante el transporte.

En el ámbito comercial, las deficiencias en negociación, financiamiento y gestión de clientes afectan la viabilidad de las exportaciones. No evaluar adecuadamente a la contraparte y no verificar la solvencia de clientes y socios comerciales puede derivar en impagos y conflictos legales. La elección de mecanismos de cobranza inadecuados incrementa el riesgo financiero. Además, la falta de personal capacitado en comercio exterior dificulta la gestión eficiente de los procesos de exportación. La ausencia de una cultura de negociación internacional y el desconocimiento del idioma del país objetivo pueden generar malentendidos contractuales y comerciales que afecten la relación con los clientes. Finalmente, la impaciencia en el proceso exportador hace que muchas empresas abandonen.

Startegic Foresight en la era Trump

Un caso relevante es el del economista y estratega Herman Kahn, quien trabajó para desarrollar estrategias de previsión en escenarios de incertidumbre extrema, como la Guerra Fría. Su enfoque fue utilizar "experiencia artificial", es decir, construir escenarios hipotéticos para anticipar posibles crisis a través de:

• Escenarios de planeación estratégica: Simular diferentes entornos políticos y económicos para prever posibles barreras comerciales.
• Análisis de tendencias globales: Utilizar herramientas de inteligencia de mercados para evaluar riesgos y oportunidades.
• Planes de contingencia: Diseñar estrategias de respuesta ante cambios regulatorios, fluctuaciones monetarias o crisis geopolíticas.

Un ejemplo de cómo se puede gestionar la incertidumbre mediante la previsión estratégica es la Guardia Costera de Estados Unidos (USCG) después del 11 de septiembre de 2001. Para prepararse para futuros desafíos, la USCG implementó el programa Evergreen, un sistema de planeación estratégica como Strategic Foresight, que cada cuatro años analiza diferentes escenarios futuros para ajustar su estructura operativa. 

Siguiendo el modelo, las empresas exportadoras pueden definir escenarios globales y considerar factores como cambios en regulaciones, guerras arancelarias, o tendencias económicas y evaluar estrategias de respuesta para mitigar riesgos y maximizar oportunidades, o monitorear el entorno internacional mediante indicadores clave que afecten el comercio exterior, pero sobre todo, adaptar constantemente el modelo a nuevas realidades.