¿Cuándo conviene irse de un mercado exterior?

Para muchas pymes, abrirse al exterior es sinónimo de crecimiento. Expandirse, exportar, llegar a nuevos clientes, diversificar riesgos. Todo suena prometedor. Pero lo que rara vez se dice —y que muchas empresas aprenden tarde, mal y con costes insalvables— es que una internacionalización mal gestionada puede convertirse en una fuente de desgaste constante. Saber cuándo entrar en un mercado es importante; saber cuándo salir, lo es aún más.

Salir de un mercado no implica necesariamente un error. Puede ser una decisión estratégica, inteligente y oportuna. De hecho, algunas de las grandes compañías españolas están replegando posiciones en ciertos países de América Latina, no porque no vendan, sino porque el entorno económico ya no les permite sostener una operación rentable ni previsible. Es el caso por ejemplo de Telefónica que, luego de más de 30 años, ha decidido replegarse de mercados como Argentina, Colombia y Perú, en el caso de la primera "salvando los muebles" debido a la diferencia de conversión.

Para una pyme, la situación puede ser aún más sensible. Una mala decisión mantenida por orgullo, inercia o por el miedo al “qué dirán” puede suponer meses —o años— de pérdidas, tensiones de tesorería y desgaste directivo.

Tres señales claras para replantear la presencia en un mercado

• Margen en retroceso constante. Si la empresa mantiene o incluso aumenta ventas, pero los márgenes disminuyen de forma sostenida, conviene analizar si se debe a costes logísticos, inflación local, competencia desleal o devaluaciones monetarias. Si la tendencia es estructural, la salida puede ser la mejor opción.
• Entorno regulatorio o político imprevisible. Mercados donde se congelan precios, se restringe el acceso a divisas o cambian las reglas de juego con frecuencia imponen costes ocultos. Si operar exige dedicar más recursos legales o financieros que los que se obtienen en beneficios, es momento de poner límites.
• Desgaste operativo. Si el mercado exterior empieza a exigir una atención constante, reuniones de crisis, urgencias logísticas, redirección de stock o replanteos financieros recurrentes, es señal de que está drenando foco y energía del negocio principal.

Toda internacionalización tiene un ciclo. A veces la salida es parte natural de ese ciclo. No siempre se trata de cerrar una oficina o abandonar del todo un país. Puede implicar vender la operación, reducir presencia comercial, dejar de exportar de forma directa o reorientar el canal. El punto clave es que persistir en un mercado exterior que ya no ofrece retorno, solo para no “dar marcha atrás”, no es visión estratégica, sino obstinación.

En mercados exteriores, tan importante como el entusiasmo inicial es la frialdad para evaluar resultados. Salir de un país a tiempo puede permitir a una pyme proteger su salud financiera, reposicionarse en otro mercado más prometedor o reforzar su operación principal en España.